Hotel dengan jumlah kamar yang banyak memiliki kapasitas untuk melayani lebih banyak tamu. Namun, jumlah kamar saja tidak menjamin pendapatan meningkat. Jika revenue hotel stagnan meskipun kamar tersedia, owner perlu mengevaluasi bagaimana kamar tersebut dijual, berapa harga yang diterapkan, dan seberapa efektif strategi penjualannya.
Masalah kamar banyak tapi revenue stagnan dapat berkaitan dengan tingkat okupansi, harga kamar, pola permintaan, distribusi penjualan, hingga strategi pemasaran. Karena itu, solusi tidak selalu berupa menambah promosi atau menurunkan harga. Langkah pertama adalah memahami indikator mana yang sebenarnya menghambat pendapatan hotel.
Mengapa Hotel dengan Banyak Kamar Bisa Memiliki Revenue Stagnan?
Ada beberapa faktor yang perlu diperiksa sebelum manajemen menentukan strategi perbaikan.
1. Tingkat okupansi belum optimal
Jumlah kamar yang tersedia tidak sama dengan jumlah kamar yang terjual. Hotel mungkin memiliki kapasitas besar, tetapi sebagian kamar tetap kosong karena permintaan pasar terbatas, promosi kurang tepat sasaran, atau distribusi penjualan belum efektif.
Manajemen perlu membandingkan tingkat okupansi berdasarkan hari, periode, dan segmen tamu. Jika okupansi tinggi pada akhir pekan tetapi rendah pada hari kerja, strategi penjualan sebaiknya disesuaikan dengan pola tersebut.
2. Harga kamar tidak sesuai dengan permintaan pasar
Harga yang terlalu tinggi dapat membuat calon tamu memilih kompetitor. Sebaliknya, harga yang terlalu rendah berpotensi meningkatkan jumlah pemesanan tanpa menghasilkan pendapatan yang sebanding.
Penentuan harga sebaiknya mempertimbangkan permintaan, musim, hari dalam seminggu, harga kompetitor, karakteristik tamu, dan posisi hotel di pasar.
Dalam revenue management, tujuan utamanya bukan sekadar menjual sebanyak mungkin kamar, tetapi mengelola harga dan ketersediaan agar pendapatan yang diperoleh lebih optimal.
3. Hotel terlalu bergantung pada satu saluran penjualan
Jika sebagian besar pemesanan hanya berasal dari satu Online Travel Agent (OTA) atau satu segmen pasar, hotel dapat kesulitan menjangkau calon tamu lainnya.
Evaluasi perlu mencakup kontribusi setiap saluran penjualan, biaya komisi, tingkat konversi, serta karakteristik pemesanan yang dihasilkan. Hotel juga dapat meninjau potensi penjualan langsung dan kerja sama dengan segmen korporat, sesuai karakteristik pasarnya.
4. Strategi promosi belum tepat sasaran
Promosi yang sering dilakukan belum tentu menghasilkan pertumbuhan revenue. Diskon yang tidak mempertimbangkan permintaan dan biaya penjualan justru dapat menekan pendapatan per kamar.
Manajemen perlu mengevaluasi apakah promosi menjangkau segmen yang tepat, menghasilkan pemesanan tambahan, dan memberikan kontribusi pendapatan yang layak.
Indikator yang Perlu Dievaluasi Saat Revenue Hotel Stagnan
Untuk mengetahui sumber masalah, owner dan manajemen sebaiknya tidak hanya melihat total pendapatan bulanan.
| Indikator | Fungsi evaluasi |
|---|---|
| Occupancy Rate | Mengukur persentase kamar tersedia yang terjual |
| Average Daily Rate (ADR) | Mengukur rata-rata pendapatan per kamar yang terjual |
| Revenue per Available Room (RevPAR) | Menilai pendapatan kamar terhadap jumlah kamar yang tersedia |
| Kontribusi OTA dan direct booking | Memahami sumber pemesanan dan efektivitas saluran penjualan |
| Biaya distribusi | Menilai komisi dan biaya yang berkaitan dengan penjualan kamar |
RevPAR dapat dihitung dengan membagi pendapatan kamar dengan jumlah kamar yang tersedia pada periode yang sama. Indikator ini juga dapat dihitung melalui okupansi dikalikan ADR, selama definisi dan periode datanya konsisten.
Sebagai contoh, okupansi hotel dapat meningkat, tetapi RevPAR belum tentu meningkat jika ADR turun terlalu besar. Sebaliknya, ADR yang tinggi belum tentu menghasilkan pendapatan kamar yang optimal apabila terlalu banyak kamar tidak terjual.
Karena itu, indikator tersebut perlu dibaca secara bersamaan, bukan terpisah.
Bagaimana Mengevaluasi Strategi Revenue Hotel?
Jika pendapatan tidak berkembang sesuai target, manajemen dapat memulai evaluasi melalui beberapa langkah berikut.
1. Bandingkan performa berdasarkan periode
Tinjau data okupansi, ADR, dan RevPAR per hari, minggu, atau bulan. Bandingkan dengan periode sebelumnya yang relevan, sambil mempertimbangkan perbedaan musim, hari libur, dan kondisi pasar.
Langkah ini membantu menunjukkan kapan penurunan atau stagnasi mulai terjadi.
2. Evaluasi harga dan segmentasi tamu
Periksa apakah harga kamar sesuai dengan karakteristik permintaan. Hotel dengan pasar korporat, misalnya, mungkin membutuhkan pendekatan berbeda dari hotel yang sebagian besar melayani wisatawan akhir pekan.
Jangan langsung menerapkan diskon menyeluruh sebelum memahami segmen mana yang perlu ditingkatkan.
3. Tinjau performa setiap saluran penjualan
Periksa jumlah pemesanan, nilai transaksi, biaya komisi, dan pembatalan dari setiap kanal. Dari hasil evaluasi tersebut, manajemen dapat menentukan saluran mana yang perlu dioptimalkan.
Pastikan pula informasi kamar, foto, kebijakan, dan harga di setiap kanal tetap akurat serta konsisten sesuai strategi hotel.
4. Susun rencana perbaikan yang terukur
Setiap perubahan strategi perlu memiliki tujuan dan periode evaluasi. Contohnya, hotel dapat menguji penyesuaian harga pada hari kerja, memperbaiki penawaran untuk segmen korporat, atau meninjau strategi OTA pada periode dengan permintaan rendah.
Evaluasi hasilnya berdasarkan perubahan indikator yang relevan, bukan hanya jumlah pemesanan.
Kapan Hotel Membutuhkan Jasa Revenue Management Hotel?
Jika tim internal kesulitan membaca data, menentukan strategi harga, atau mengidentifikasi penyebab revenue stagnan, jasa revenue management hotel dapat menjadi salah satu opsi untuk dipertimbangkan.
Pendampingan ini dapat membantu meninjau pola permintaan, strategi harga, kontribusi saluran penjualan, serta indikator kinerja pendapatan. Cakupan pekerjaan sebaiknya disesuaikan dengan kebutuhan hotel, baik berupa evaluasi tertentu maupun pendampingan berkala.
Bagi owner, penting untuk memastikan bahwa rekomendasi tidak hanya berfokus pada peningkatan okupansi. Strategi juga perlu mempertimbangkan ADR, RevPAR, biaya distribusi, dan karakteristik pasar agar keputusan yang diambil lebih menyeluruh.
Salak Hospitality dapat menjadi mitra diskusi untuk kebutuhan evaluasi bisnis dan strategi revenue hotel sesuai ruang lingkup yang disepakati.
KESIMPULAN
Kamar yang banyak tidak otomatis menghasilkan revenue yang tinggi. Jika pendapatan hotel stagnan, penyebabnya dapat berkaitan dengan okupansi, penetapan harga, distribusi penjualan, atau promosi yang belum sesuai dengan kebutuhan pasar.
Owner dan manajemen perlu mengevaluasi data secara menyeluruh sebelum mengambil keputusan. Dengan memahami hubungan antara okupansi, ADR, RevPAR, dan biaya penjualan, hotel dapat menentukan prioritas perbaikan yang lebih terarah.
Jika hotel Anda memiliki banyak kamar tetapi pendapatannya belum berkembang sesuai target, saatnya mengevaluasi strategi penjualan dan pengelolaan revenue secara lebih terstruktur.
Salak Hospitality siap berdiskusi mengenai kebutuhan Revenue Management dan Hotel Advisory untuk membantu mengidentifikasi area yang perlu dievaluasi.
Hubungi Salak Hospitality melalui WhatsApp 0811-1920-3003 untuk mendiskusikan kondisi dan kebutuhan hotel Anda.